一、什么是潛在客戶
所謂潛在客戶，就是對某類產(chǎn)品有需求且有購買能力的待開發(fā)客戶，這類客戶與企業(yè)存在著銷售合作機(jī)會。但是這類客戶往往不清楚您的產(chǎn)品能夠幫助他們解決他們的需求或是提升他們的生活、工作品質(zhì)，這就需要銷售人員經(jīng)過努力后，把這些潛在客戶轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)客戶。
很多銷售人員業(yè)績不佳，他們總是與潛在客戶擦肩而過，其實(shí)原因很簡單，因?yàn)樵谒麄儩撘庾R里認(rèn)為無論什么產(chǎn)品，客戶如果沒有需求，即便推銷地天花亂墜，都沒有任何意義。要想把銷售工作做好，就得先改變這種想法。
很多時(shí)候，您可以從消費(fèi)者行為學(xué)這方面來思考，就好比消費(fèi)者的從眾心理，從眾心理導(dǎo)致消費(fèi)者購買，也許他并不需要這種產(chǎn)品。因此，每一個(gè)可能產(chǎn)生消費(fèi)需求的人，都是您的潛在客戶。因此在找尋客戶時(shí)，在關(guān)注客戶本身的同時(shí)，可以多留意客戶身邊親近的伙伴，這些都有可能是您的潛在客戶。當(dāng)然，也許客戶自己不需要，但他的朋友需要這種情況也是存在的。
二、挖掘潛在客戶的渠道
現(xiàn)在市場競爭激烈，銷售人員要重視每一個(gè)與產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的人，爭取為自己的潛在客戶。同時(shí)要對手上的潛在客戶進(jìn)行評估分類，重點(diǎn)跟進(jìn)維護(hù)需求度強(qiáng)、有購買力、有決策權(quán)的客戶。銷售人員可參考以下挖掘潛在客戶的渠道：
1.網(wǎng)絡(luò)搜索
對于沒有目標(biāo)的銷售人員，網(wǎng)絡(luò)上找客戶是開始最好的選擇，您可以在網(wǎng)絡(luò)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站搜索一些您所需客戶的資料。您可以在搜索引擎上，比如百度、谷歌、雅虎等，搜索關(guān)鍵詞。而且同樣的關(guān)鍵詞在不同的搜索引擎上會有不同的結(jié)果，因此不要固定使用一個(gè)搜索引擎。
另外，由于每個(gè)行業(yè)都會有行業(yè)網(wǎng)站，您可以去行業(yè)網(wǎng)站上用關(guān)鍵詞去搜索，比如：某某行業(yè)協(xié)會，這樣您可以看到相關(guān)行業(yè)的會員列表。
2.利用各種聊天軟件
銷售人員可以利用各種聊天軟件來找潛在客戶，進(jìn)入一些銷售群，彼此交流經(jīng)驗(yàn)，必要時(shí)可以互相交換客戶資源。或者是進(jìn)入一些購物群、知識學(xué)習(xí)群等來尋找潛在客戶。
3.請教公司前輩
您可以虛心請教公司的資深銷售，他們根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)形成一套自有的銷售流程，可以多跟前輩交流學(xué)習(xí)，識別出產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體。
4.平臺推廣
軟件公司要善于借助各種網(wǎng)絡(luò)平臺推廣企業(yè)的軟件產(chǎn)品，如果產(chǎn)品不被看到，做得再好都沒有用。比如：抖音、微博、電商直播、今日頭條等平臺，感興趣的客戶會主動上門咨詢。
5.轉(zhuǎn)介紹
可以通過老客戶的轉(zhuǎn)介紹或提供的信息進(jìn)行顧客尋找，只要維護(hù)好與老客戶之間的關(guān)系，提高老客戶的品牌忠誠度，老客戶自然會將品牌介紹給身邊有需求的伙伴，從而實(shí)現(xiàn)口碑裂變。
三?.大數(shù)據(jù)獲客
隨著大數(shù)據(jù)的發(fā)展，已經(jīng)有專門針對企業(yè)獲客的工具。作為新一代大數(shù)據(jù)客戶搜索平臺，內(nèi)含超過1.4億級海量企業(yè)知識圖譜，這些數(shù)據(jù)通過算法建模，呈現(xiàn)出高價(jià)值的數(shù)據(jù)維度。
可以通過關(guān)鍵字快速檢索預(yù)期的潛在客戶，批量穩(wěn)定提供準(zhǔn)確銷售線索，并且可以在候選列表中查看客戶詳細(xì)信息。客戶線索數(shù)據(jù)根據(jù)目標(biāo)網(wǎng)站實(shí)時(shí)更新，支持行業(yè)搜索、關(guān)鍵聯(lián)系人等多維條件篩選。
